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새소식

[인터뷰] 지정석 야놀자 F&G 대표

"이젠 질적 혁신으로 업계 리더로서 책임 다해야죠" "한국형 숙박 문화를 또 하나의 한류로 만드는 게 목표"   (서울=포커스뉴스) 숨가쁘게 달려왔다. 그러는 사이 종종 '잡음'도 일었다. 하지만 멈추지 않았다. 잘못된 것은 바로 잡고 미비한 부분은 개선했다. 그러다보니 이제는 명실상부한 업계 리더로서 자리잡았다. 야놀자 F&G 얘기다. 야놀자 F&G는 종합숙박 O2O(온·오프라인 연계) 기업 야놀자에서 프랜차이즈 사업을 담당하고 있다.  야놀자가 숙박 프랜차이즈 사업을 시작한 건 지금으로부터 5년여 전이다. 2011년 8월 중소형 숙박 브랜드 '호텔야자'로 프랜차이즈 사업에 뛰어들었다. 이후 실속형 소형 숙박 브랜드 '얌'과 관광호텔급 브랜드 'H에비뉴' 등을 선보이며 영역을 확장했다. 현재는 직·가맹점이 120개가 넘는다. 업계 1위다. 야놀자는 2020년까지 프랜차이즈를 포함한 객실수를 20만개까지 늘린다는 목표다.  어떻게 이같은 빠른 성장이 가능했을까. 지정석 야놀자 F&G 대표를 만나 노하우와 앞으로의 목표 등을 들었다. 지정석 대표는 "이제는 양적 성장보다는 질적 혁신을 통해 업계 리더로서 책임을 다할 것"이라며 "인테리어와 시스템, 운영 노하우 등 한국의 중소형 숙박문화를 해외에서 또 하나의 한류로 만들어 나갈 것"이라고 포부를 밝혔다.   <아래는 지정석 야놀자 F&G 대표와의 일문일답>Q. 국내 최다이자 최초로 프랜차이즈 120개를 넘겼다. 노하우는?A. 일단은 검증된 사업 모델이라는 점을 강조하고 싶다. 보통은 프랜차이즈를 시작해서 바로 가맹부터 모집하는 경우가 많다. 하지만 저희 같은 경우에는 위탁 운영이나 직영 운영을 통해 충분히 경험을 쌓은 후 가맹 모집을 했다. 그 이후 프랜차이즈도 수치적으로 100개를 넘어서면서 운영·관리 시스템까지 안정화·고도화됐다.  예비 창업자들에게는 숙박 업종 자체가 레드 오션인 외식 등보다는 그래도 관심도가 높다. 숙박 업종에서는 야놀자가 독보적이고 검정된 사업 모델이기 때문에 예비 창업자들이 많은 관심과 호평을 해주는 것 같다.  정성적 노하우와 정량적 노하우로 나눠 설명하면, 정량적 노하우 측면에서 얘기하면 모회사인 야놀자의 누적 누적 다운로드가 1000만이 넘는다. 나머지 패밀리가 700만 등 총 1700만 누적 다운로드를 기록하고 있다. 그기에서 발생하는 여러가지 축적된 데이터를 기반으로 시장이나 상권, 고객 선호도 등을 과학적으로 파악해 수요 예측이나 입지 선정 등을 할 수 있다. 이것이 야놀자 F&G의 정량적 경쟁력이다.  정성적 경쟁력 측면에서 얘기하자면 창업자인 이수진 야놀자 사장이 모텔리어 출신이다. 창업자로부터 내려오는 업에 대한 이해 부분이 저희 회사의 오프라인 DNA라고 생각한다. 예를 들어 저희 회사 프랜차이즈 쪽에 입사를 하면 모든 직원들이 현장 직영점 파견 근무를 간다. 짧게는 1주일에서 길게는 몇개월씩 그기서 일하시는 분들과 같이 먹고 생활한다. 그 과정을 그치면서 업에 대해 이해를 높인다. 이 부분은 이수진 창업자께서도 항상 강조하는 부분이다.  Q. 야놀자 프랜차이즈만의 특장점과 차별점은 무엇인가?. A. 저희가 중소형 숙박 업계에서 처음에는 디자인으로 돌풍을 일으켰다. 지금도 디자인 트렌드를 선도하려고 여러가지 노력들을 하고 있다. 굉장히 특별한 경우인데 최근에는 공간 총괄 임원도 외부에서 영입했다. 좋은 숙박 연구소 및 쇼룸도 운영하고 있다. '더룸'이라는 숙박업 인테리어 관련한 매거진도 회사 비용으로 만들어 숙박 업소들에게 무상으로 배포하고 있다. '더룸'은 현재 3호까지 나와 있다.  저희 인테리어 디자이너들은 1개월에 1번씩 핫플레이스에 숙박하면서 공부도 하고, 해외 트렌드 조사도 많이 한다.  또 다른 차별점은 규모의 경제이다. 직·가맹점이 120개가 넘다 보니 당연하겠지만 자재, 비품, 린넨(아마사로 짠 직물), 가전, 물류 등 저희가 취급하는 대부분의 품목에서 가격은 낮추고 품질은 높일 수 있다.  사물인터넷(IOT)을 접목한 부분도 강점이다. 최근에는 열쇠 없이 휴대전화로 문을 열 수 있는 '키리스', 동작 감지 절전 시스템, 객실 종합 관리 시스템인 '스마트 프런트' 등을 저희가 만들어서 보급을 하고 있다. 그것을 사서 사용하면 굉장히 편하게 전체적인 관리뿐 아니라 야놀자와 관련된 모든 일을 처리할 수 있다. 야놀자 광고 업무라든가 구인·구직 업무, 비품 발주 업무 등등. 점주들은 이같은 솔루션을 통해 운영의 효율과 비용의 절감을 이룰 수 있다.  브랜드 파워도 장점으로 꼽을 수 있다. 저희가 시장에서 7년 정도됐다. '호텔야자'는 타겟 고객뿐 아니라 예비 창업자들에게 까지 많이 알려진 검증받은 브랜다. 실제 오픈서베이라는 조사 기관을 통해 지난해 2030세대 1060명을 대상으로 브랜드 인지도를 조사했는데 이비스나 일본계 토요코인 등 글로벌 브랜드를 제치고 '호텔야자'가 1위를 차지했다.    Q. 가맹점 관리는 어떤 식으로 하나?A. 중소형 호텔의 이름들이 비슷비슷한 곳이 많이 있다. 그건 인테리어 업체에서 인테리어를 해 주고 브랜드를 공유하는 업장들이 많기 때문이다. 이건 로얄티를 받는 진정한 가맹점 모델은 아니다. 국내 중소형 숙박 업계에서 로얄티를 매월 받는 사례가 야놀자 프랜차이즈다. 그렇게 할 수 있는 근거와 원동력은 다름 아닌 제대로 된 가맹점 관리다.  구체적으로 사전 교육과 개장 준비를 도와주는 오픈 바이징이 있다. 기본적으로 프랜차이즈 모델이기 때문에 사전에 숙박업 운영 경험이 없는 초보도 가능하다록 교육도 시키고 구인도 도와 준다.  매너리즘에 빠지기 쉬운 유 경험자들은 초보와는 다른 관점에서 원포인트 레슨를 해준다. 가맹에 표준화된 서비스에 부합하도록 도와드린다. 전담 슈퍼바이저들이 상권 및 운영 전반에 대한 컨설팅을 해 준다. 격주 방문이 원칙인데 이슈가 있으면 실질적으로 더 자주 찾아가 도움을 주고 있다. 많이 가는 곳은 매주 찾아간다. 본사에서 마케팅 지원을 강화하는 특별 테스크포스(TF)도 운영하고 있다. 저희가 받는 로얄티의 10~20% 정도를 항상 가맹점 마케팅 지원비로 할당을 하고 있다. 할당 비율은 앞으로 더 늘려 나갈 계획이다.  우수 가맹점 제도를 둬 지역과 계절 특성을 반영한 특화된 마케팅 지원도 하고 있다. 소비자가 숙박 업소를 이용할 때 가장 중요하게 여기는 부분이 바로 청결이다. 그래서 저희는 3중으로 청결을 관리하고 있다. 첫번째는 슈퍼바이저들이 방문시마다 체크 리스트를 가져가서 청결 포인트를 관리한다. 그 다음이 본사에서 운영하는 '클린 서비스'로, 정기적으로 인력을 보내 메이드들이 매일 청소를 하지만 놓치는 부분, 청소하기 어려운 부분을 전문 도구를 이용해 청소를 돕고 있다.  여기에 더해 전문 청소 업체도 이용해 에어컨, 배수구 등 조금 더 전문적인 부분의 청결을 돕는다.  가맹점 운영 전반에 대한 전문가 자문 서비스도 제공하고 있다. 중소형 숙박 업소를 운영하다보면 세무·법률·노무 등 여러가지 이슈가 많이 발생한다. 하지만 물어 볼때가 마땅치 않은 현실이다. 그런 고민을 해결해 주기 위해 전문가 자문 서비스를 운영하고 있다. 필요할 때면 언제든지 도움을 받을 수 있다. Q. 'H에비뉴'·'호텔야자'·'얌' 등 3개 브랜드로 운영하는 이유는?A. 숙박업은 기본적으로 입지와 규모에 따라 소비자 타겟과 창업 비용이 달라진다. 창업자와 소비자들에게 맞춤형 선택이 가능하도록 3개의 브랜드를 운영하고 있다.  창업자 관점에서 보면 'H 에비뉴(Avenue)'는 신축 관광호텔에, '호텔야자'는 40~50개 객실의 중소형 호텔에, '호텔얌'은 20~30개 객실 규모의 임차 방식 운영에 적합한 브랜드다.  소비자 관점에서는 각 브랜드 슬로건에 지향점이 있다. 'H 에비뉴(Avenue)'는 머물고 싶은 프리미엄, '호텔야자'는 머물고 싶은 즐거움 2030세대의 놀이공간, '호텔얌'은 머물고 싶은 실속 공간이 슬로건이다. Q. 가맹점이 빠르게 늘었는데…?A. 검증된 수익성, 브랜드 파워, 기존 가맹점에 대한 만족도 등 3박자를 갖추고 있어 가맹점이 빠르게 늘었다. 구체적으로 본인이 추가 점포를 개설하거나 친구나 친인척에게 권해서 추가적인 가맹이 이뤄지는 경우가 올해 3월 현재 40%가 넘는다. 정확하게는 44%다. 이는 '해보니까 돈이 되더라'라는 것이다.  또 하나 최근에는 회사 내부 사정을 잘 아는 직영점 지배인이나 퇴사한 직원들이 가맹을 하는 사례가 많다. 최근 경기 오산에 문을 연 '호텔얌'도 퇴사한 직원이 창업한 것이다.  환경적인 부분에서 외식이나 편의점 등 기존 프랜차이즈가 레드 오션화되면서 새로운 창업 모델로 숙박 업종이 관심을 받고 있다. 그기에는 젊은층의 인식 변화도 한몫하고 있다. 옛날에는 모텔을 사업 모델로 생각하지 않았는데, 요즘에는 이런 인식이 완전히 바뀌었다. 이런 환경적인 변화와 맞물려 중소형 호텔도 빠르게 프랜차이즈화가 되고 있다.  미국의 경우 숙박업 프랜차이즈 가맹점 비율이 약 70%, 중국은 20%이지만 한국은 아직 1%미만이다. 이런 것을 비춰 봤을 때 우리나라 숙박업도 빠르게 프랜차이즈화될 것으로 보인다. 여기에서 야놀자 선도해 나갈 것이다.  Q. 지방 가맹사업설명회를 시작했는데, 성과는?A. 저희가 가맹사업설명회를 하면서 야놀자 프랜차이즈에 대한 안내뿐 아니라 숙박업에 대한 전반적인 정보와 트렌드, 가맹에 대한 이해를 돕고 있다. 최근에는 지방에서 가맹 문의도 많이 온다.  숙박업에 종사하시는 분들의 특징이 밤샘 근무 등으로 늦게 일어나는 경우 많다. 사업설명회를 해도 타지역으로 이동해 참석하기가 어렵다. 이같은 점주들을 위해 저희는 지난해부터 지역 거점으로 '찾아가는 설명회'를 진행하고 있다. 굉장히 반응이 좋다. 최근에는 한달에 4~5번 지방에서 설명회를 진행하고 있다. 2011년부터 가맹 사업을 시작해 2015년말까지 5년간 80여개 가맹을 했다. 지난해부터 현재까지 1년3개월간 40여개점을 가맹했다. 가맹 속도가 점점 빨라지고 있다. 찾아가는 설명회를 통해 다수의 가계약자와 가맹 대기자를 확보한 상태다. 늘어난 수요에 공급을 맞추기 위해 문건을 개발하는 영업 인력도 충원했다. Q. 본사와 점주, 고객이 모두 윈-윈할 수 있는 방안이 있다면?A. 세계적인 유통기업인 코스트코는 내부적으로 '15% 마진 원칙'을 고수하고 있다. 적정 마진을 취하면서 고객, 협력업체들과 장기적으로 상생하는 사업 모델을 가졌다고 생각한다. 저희가 생각하는 상생 방안도 이와 같다. 야놀자도 시공할 때 실제 발생하는 비용을 투명하게 증빙을 제공한다. 인증된 금액에 대해서만 본사가 '마진 10%'를 갖는다. 투자금이 과하면은 결국 가격 인상으로 이어질 수밖에 없다.  저희가 투명하게 적정 마진을 취하다보니 가맹 점주들도 합리적인 가격에 운영할 수 있게 된다. 그게 다시 소비자에게는 '야놀자 가맹점은 시설과 서비스, 청결도 좋은데 가격도 합리적이다'는 인식을 심어줘 소비자 만족도가 올라가는 효과가 생긴다. 그러면 결국 브랜드 파워가 생기고 저희의 위상이 올라가는 선순환 싸이클이 만들어진다. '마진 10%' 원칙을 지키는 이유다.    Q. 가맹점주에게 바라는 점이 있다면?A. 이왕에 가맹 사업을 시작했다면 가맹본부를 최대한 활용하라고 얘기해 주고 싶다. 가맹점과 가맹본부간의 활발한 소통이 가장 중요하다고 생각한다. 저희도 이전보다 슈퍼바이저의 정기 방문을 늘렸다. 이전에는 로얄티와 청구서만 보냈지만 이제는 본사가 어떤 제도를 도입했고 어떤 제휴를 맺어 다음달에 어떤 마케팅을 할 예정인지 등 세세하게 알려주는 가맹점 소식지를 만들어서 동봉을 해주고 있다. 그걸 보면 본사 돌아가는 사정도 더 잘 이해할 수 있다.  또 통합 관리 솔루션인 스마트프런트에 가맹점 건의함을 마련했다. 본사 차원에서 제도적인 건의·개선 사항을 가맹점 건의함을 통해 신청하면 경영진이 일일이 확인해 답변을 하고 있다. 가맹점주들이 가맹점 건의함을 많이 활용해 주길 바란다. Q. 앞으로의 목표와 비전은?A. 올해로 창립 12주년이 됐다. 3월12일에 기념식을 했다. 그때 선포한 기업 미션이 '누구나 마음 편히 놀 수 있게'다. 그렇게 하기 위해서는 온라인과 오프라인의 균형적인 성장을 이뤄야 한다. 온라인 쪽에서는 '마음 편히 놀 수 있도록' 충실한 정보와 예약의 편의를 열심히 제공함으로써 미션을 달성할 수 있다.  오프라인 쪽에서는 디자인, IOT, 서비스 등 실제 숙박 공간 혁신을 통해 미션을 달성하려고 한다. 이렇게 보면 온라인과 오프라인 두 축이 같이 돌아가야 한다. 정보는 열심히 제공했는데 실제 현장에서는 따로 놀고 있으면 안된다. 그래서 야놀자는 온라인과 오프라인 사업의 균형적인 발전을 꿈꾼다.  프랜차이즈 입장에서 얘기하자면, 국내에서는 매장 수를 늘리는 양적 성장 보다는 공간의 질적 혁신을 하는 선두주자가 되고 싶다. 단순히 매장이 많아서 야놀자가 1등이 아니라 과거에 낙후되고 음성적인 업에 대한 개념과 인식을 바꾸는 '혁신 집단'이 되자는 생각을 갖고 있다.  국내에서는 상권보호 차원에서 양적으로 가맹점을 너무 많이 늘리는 것은 지양하고, 적당한 선까지만 늘리려 한다. 결국은 해외에서 돌파구를 찾을 것이다. 한국의 중소형 숙박 문화가 굉장히 발전 가능성이 많다. 인테리어와 시스템, 운영 노하우, 대실도 해외에서는 경쟁력이 있다.  여기에 저희가 가지고 있는 여러가지 운영 노하우와 경험들을 해외에 가져갔을 때 한국의 중소형 숙박문화가 '또 하나의 한류'가 될 수 있다고 확신하고 있다. 그 부분에 대한 일을 시작했고, 저희한테 관심을 갖는 중국, 동남아 등지의 해외 파트너들과 일을 진행하고 있다.​   출처 : 포커스뉴스http://www.focus.kr/view.php?key=2017041200210545087  

2017.04.17

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